保险业奇才【吴学文】寿险销售实战经验分享（现场）

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吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建，1986年加入马来西亚最大的保险公司———大东方人寿保险有限公司，此后连续10年成为马来西亚人寿保险全国销售冠军。

吴学文—亚洲顶尖保险推销导师

    吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建，1986年加入马来西亚最大的保险公司———大东方人寿保险有限公司，此后连续10年成为马来西亚人寿保险全国销售冠军。

    1996年创立了“突破性的人寿保险销售系统”，1997年开始为全世界的保险业务员进行培训，成为国际级保险讲师，听过其讲座的人员每年超过10万人。

　　吴学文1997年进入中国香港培训人员，香港1／3的保险业务员听过他的讲座。1998年，他开始在中国大陆培训人员，至今已为全国51个城市培训人员15万人。2000年，吴学文开始进入中国台湾培训保险业务员。他的讲座拥有以下几个特点﹕系统化﹐ 简明﹐易学，直接﹐引人﹐幽默风趣﹐一针见血﹐实用有效。他最大的魅力是用" 心 "在讲课﹐听他的讲座是一种享受必能使参加者心灵提升,获益良多﹗

《寿险销售实战经验分享》（现场）

　　摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧最佳方法之一就是吸取别人的实战经验。在这个讲座里，吴学文讲师将与您分享他多年来精彩绝伦，拍案叫绝的实战经验。

　　案例分析：

　　如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
　　如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
　　如何让一位繁忙的高级职员拔出时间来完成购买保险的手续
　　如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
　　如何令一位已经拥有公司员工保险的职员再掏腰包为家人购买保险
　　如何鼓励一位犹豫不决、注重回报率的会计师马上采取行动
　　如何令一位小心翼翼想多做比较的医生马上采取行动
　　如何说服一个费用大、没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险
　　实战经验：

　　1、 勇者无惧，面对挑战
　　1.1富有人士非常需要您；1.2先立于死地而后生；1.3大保单是您成功的捷径。
　　2、第一次会面的重要行动
　　2.1 如何自我介绍；2.2预料中的反应和应付方法；2.3留下一个强而有力，不可忘怀的深刻印象。
　　3、知已知彼，百战百胜
　　3.1富有准保客对您的基本要求；3.2富有准保客的恐惧、期望和心态；3.3您所必备的精神状况；
　　4、 吸引人心的约会技巧
　　4.1无法抗拒的约会要求；4.2您该说些什么；4.3如何决定约会的时间和地点。
　　5、 发问七个关键性的问题
　　5.1妙用七个关键性的问题；5.2每个问题所带来的启示和机会；5.3访问后所发生的效果和影响力。
　　6、太极沟通，避免异议
　　6.1太极沟通的原理；6.2顺水推舟，随风转舵；6.3连消带打，发出肺腑之言。
　　7、有说服力的呈现方式
　　7.1富有人士应买保单的两大理由；7.2无法拒绝的呈现内容；7.3当机立断，采取行动。
　　8、获取源源不绝的大准客户
　　8.1递送保单的技巧；8.2先舍而后得；8.3一举数得，大保单源源不绝。

　　国际级讲师吴学文海口纵论保险

　　5月4日上午和下午，应平安保险海南分公司的邀请，世界保险业顶尖级讲师，马来西亚人吴学文在海口市人民大会堂分别为千余名听众做了题为《一个不可思议的心路历程》的演讲。

　　在演讲中，吴学文阐述了自己加入保险业的经历及对保险的看法，并与大家一起分享了人生如何成功的体会。据介绍，这是我省首次主办如此规模规格的大型保险讲座。

　　吴学文认为，每一个有收入的人都有权利支配自己的收入和保障，而保险就是收入保障。如果一个人没有买保险，一旦发生意外事故，自己的收入就会像坐轮椅一样急剧下滑。

　　保险的作用就是保障人们在遇到意外事故的时候仍然有收入，不至于像坐轮椅那样迅速滑到生活的最底层。因此，保险实质上是未来急用的现金。当业务员和客户明白这一点后，卖保险就一点也不难了。

　　吴学文认为，一个人若想快速成功，最关键的因素是：自己的老师是谁？这些老师既包括直接面授的老师，也包括书本中的老师。吴学文提到了直接促进自己成功的保险界5大恩师。

　　他认为，正是这些老师使自己省掉了许多探索的过程。所以，一个人得到高智慧的最快速的方法就是向最优秀的老师学习。

　　吴学文认为，中国加入WTO后，保险业必将得到快速发展，在这个时候如入保险业，非常具有挑战性。除了能使自己赚取金钱外，最主要的目的就是实现全面的自我提升，特别是信念和思想的提升。

　　保险业是一个特别能培育信心、启发理想、激励行动的行业。

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